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醫藥/藥械企業采購與供應鏈核心技能提升

課程講師：武文紅老師

開課地點：天津

開課時間：10月30日~31日

課程費用：4680元/人

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培訓對象

采購部門各崗位人員、計劃與物流部門人員、質量部門人員，供應鏈管理部門人員

課程簡介

作為高監管、高環境和政策影響的領域、國家鼓勵發展的行業，我國的醫藥/藥械企業、特別是藥械企業正在快速闊步發展中。然而在最近幾年，醫藥/藥械企業面臨的形勢卻不容樂觀：2023年，我國醫藥/藥械工業在技術創新上取得了一定的突破，但營業收入、行業利潤指標出現了下滑，這有后疫情時代用藥下降、出口減少的因素，也有招標集采多點擴面的需求端改革、以及原材料價格上漲等政策和市場因素的供應端問題。與此同時，2025年的中美關稅之戰可謂是再填新患，但也讓國人從同質化競爭中驚醒。在這樣的形勢下，醫藥/藥械企業的采購與供應鏈人員正在面臨前所未有的壓力，他們正在摩拳擦掌，力爭在控制成本與供應鏈創新并舉方面、在優化庫存和提升庫存/資金周轉方面、在實施戰略采購與供應商協同創造價值方面、降低采購風險和提升韌性方面，力爭為企業做出更多、更專業的貢獻。本培訓正是基于這一需求，將給予每位參訓者系統性、實戰型、工具性的幫助和支持。

對標國際上在供應鏈方面的一流企業，以近年來高德納全球供應鏈排名TOP25為例，不乏有強生、輝瑞、阿斯利康、西門子這些醫藥/藥械企業，在庫存周轉率、實物資產回報率、ESG等供應鏈評估指標方面名列前茅。相信在不久的將來，通過持之以恒的采購與供應鏈優勢競爭優勢創造，一定能夠出現我國醫藥/藥械企業的身影！

課程目標&收益

培訓將聚焦醫藥和藥械企業采購與供應鏈人員的四大核心能力，為學員提供如下收益： 1.熟練掌握“產品與市場/財務/商務/AI”分析工具，提升采購成本分析與控制技能 2.主動了解以需求預測為首的計劃體系并融入S&amp;OP，提升庫存優化與保供技能 3.從行政采購上升到戰略采購，創建與供應商的協同增值技能 4.降低采購領域的風險，提升供應鏈韌性技能

課程大綱

**模塊一：采購成本分析與控制技能，需要熟練掌握“產品與市場/財務/商務/AI”分析工具 4小時**    
1 了解采購品項的供應市場行情，以及相關的疾病活動水平、政策發布等情況  
 1.1化工原料、藥材、鋼材等大宗原料市場的信息獲取和供需行情分析方法  
 1.2零件/部件等加工行業的供應市場行情分析方法  
 1.3AI賦能如何推測供應商是否存在瓶頸物料、及時發現國內替代品企業及其發展進展  
 1.4了解一些可能影響醫療需求和供應市場的因素，判斷對供應商的議價影響：  
  ?國家疾控中心（CDC）周報/月報、疾病活動水平預測、氣溫、寒潮等  
  ?本企業藥品或藥械所針對的（流行性）疾病、季節性需求波動情況  
  ?醫保控費、突發公共衛生事件等異常事件，并監測集采與競品供應情報  
 1.5宏觀環境分析PESTEELD（地緣政治、經濟、技術等）模版及案例  
 1.6AI賦能藥品/藥械采購品項的宏觀環境分析、中觀行業分析，案例及提示詞模版  
 1.7利用HHI(赫芬達爾-赫希曼指數)和卡拉杰克矩陣，界定需要進行宏觀環境、中觀市場分析的具體采購品項  
 1.8學習產品知識，爭取成為采購品類專家  
2 在不斷學習中進行采購品項的“應該成本”、“應該價格”分析，了解必要的財務基礎  
 2.1哪些品項需要分析“應該成本”、“應該價格”？哪些品項需要制定標準價格？  
 2.2關注顯性成本，還要關注供應鏈中的隱形成本（如庫存、質量、失銷等）  
 2.3深入到本企業的生產車間，了解工業生產的流程、生產統計和成本核算方法，再擴展到供應商的生產現場、探究其成本核算方法  
 2.4了解財務中的成本科目和細項，能按照這一線索發現規則和降本機會！為與供應商溝通確認、制定談判策略而籌備素材  
 2.5有關供應商的原料成本、制造成本、各種費用和利稅的構成，并逐項跟蹤尋找降本機會  
 2.6啟動“供應商診所”來捕捉規格降本的機會（針對藥械企業的部分直采、醫藥企業的間采）  
 2.7分析供應商的變動成本和固定成本，以及直接成本和間接成本，尋找降本機會  
 2.8啟動相關性分析和生產工藝分析，尋找降本機會  
 2.9醫藥/藥械生產企業降低采購成本的典型方法  
 2.10AI賦能采購品項的應該成本、應該價格分析建模  
3商務技能提升--在與供應商的談判中實現降本及共贏  
談判情景演練：推測供應商的銷售戰術及心理，針對強勢供應商的雙贏談判（藥械企業背景）  
**模塊二：庫存優化與保供技能，需要主動了解以需求預測為首的計劃體系，并融入S&OP 3小時**   
1了解醫藥/藥械生產企業的需求預測過程  
1.1醫藥和藥械生產企業的需求預測起點數據獲取方法，相關網站和數據分析機構  
1.2我國藥品銷售數據可以歸納為3大終端6大市場渠道  
1.3了解企業主要經銷商的訂貨頻率和數量，與終端/道訂貨頻率和數量相融合  
1.4醫療數據融合訂貨模型建議，將HIS消耗數據、凈銷售訂貨、疾控預警等相結合  
1.5將模塊一的市場與環境分析因素一并考慮  
2了解生產計劃制定過程（框架介紹），并融入S&OP  
2.1需求管理與需求計劃，采購需要結合BP、在不斷溝通中完成減少或刪除、或合并等過程  
2.2綜合生產計劃與資源需求計劃，平衡/追隨為例，識別瓶頸并解決  
2.3綜合生產計劃由S&OP輸出，采購需要融入并關注長交期物料  
2.4主生產計劃與粗能力計劃  
2.5物料需求計劃與能力需求計劃  
2.6生產排程與采購計劃，以及可能的訂單變更應對  
3不同采購訂貨模式，將導致庫存總成本的巨大差異  
3.1關于庫存持有成本與訂貨成本，兩者失衡是導致較嚴重的庫存問題  
3.2庫存管理策略和控制，根據ABC和XYZ兩維度安排OTD  
3.3庫存計劃模型—訂貨時機的確定  
?連續補貨模型  
?定期補貨模型  
?最小最大補貨模型  
?離散隨機需求下的庫存訂貨模型（針對MRO）  
3.4訂貨批量的確定—每次訂購數量的設計，做到低庫存下的供應保障  
?簡單批量訂貨法--六種，及每種的總庫存水平模擬  
?啟發式批量訂貨法--四種，及每種的總庫存水平模擬  
?公認的庫存總成本最低的批量訂貨法  
3.5安全庫存SS的計算方法及庫存優化方向（簡介）  
3.6庫存總體水平的上下限控制，以及突破后的合理解釋或問責制  
3.7特別關注：醫藥/藥械領域的原料或零部件入庫檢驗時間問題，以及庫齡報告及問題處理  
4跨職能之“庫存優化專項”，與過去對比、與國內/國際先進同行對標（簡介）  
**模塊三：創建以供應商關系管理為基礎的協同增值技能，需要從行政采購上升到戰略采購，3小時**  
1采購的行政職能與價值創造職能，而后者在我國醫藥/藥械領域與其他行業相比尚有提升空間  
2根據卡拉杰克矩陣制定分品類管理策略，并持續地發展供應商基礎（包含跨地域與跨界）  
3AI賦能供應商調研表設計及回填后的核對、供應商瓶頸分析、不同供應商多維度比較分析  
4日常尋源與供應商跟蹤、績效管理，供應商的激勵與PDCA  
5針對高風險、專利、高定制、高杠桿機會品項的戰略尋源與供應商關系管理，需要識別和發展供應商的合作態度（供應商偏好模型及良好關系發展）  
6關于供應商發展（即幫扶供應商）（簡介）  
7與供應商共同創造價值的最佳實踐  
7.1加入IPD，關注供應市場和供應商的“三新”資訊、更少的唯一源和杠桿機會塑造  
7.2醫藥/藥械企業可以與供應商VMI嗎？用案例給出答案（庫存周轉率提升）  
7.3藥械企業采購人員也需要加入VOC（了解終端和渠道的需求），從源頭啟動貢獻  
7.4與經銷商的聯合庫存管理JMI策略的局限，以及銷售壓貨的后患  
7.5藥械企業采購人員的物料技術路線分析，與研發人員一起對產品進行瘦身與增值  
7.6與戰略供應商啟動增值活動（流程再造、降本幫扶、聯合研發、物流整合等）  
7.7其他最佳實踐簡介，如DFP  DFM  ESI  EPI  VA/VE 標準化 簡化等，醫藥/藥械企業可以改良應用  
8采購組織與各項專業崗位設計、關鍵績效指標KPI簡介  
**模塊四：塑造供應鏈韌性技能，需要管理好采購領域的風險3小時**  
1實案引導：理解風險的定義、風險管理流程（醫藥/藥械領域屬于風險厭惡型行業）  
案例1：用風險管理的方法，爭取國際供應鏈主動權  
案例2：有關突發災難的應急管理及日常籌備  
2理解風險的關鍵術語：風險事件、危害、偏好、暴露、緩解等   
3采購風險的四種類別  
3.1財務風險  
3.2戰略風險  
3.3運營風險（重點分析產生的原因與征兆）  
 ?合同失靈風險  
 ?財務風險  
 ?質量缺陷風險  
 ?供應安全風險  
 ?技術風險  
 ?物流復雜性風險  
 ?外包和離岸外包風險（醫藥企業不涉及）  
3.4危害風險（出口歐美的企業需要特別關注）  
4采購風險管理“框架圖”與流程“七步曲”、風險登記薄的模版與“一表到底”  
5AI賦能供應商風險分析、供應商風險與價值分析圖譜  
6風險管理策略  
6.1風險識別，從風險征兆到風險庫、再到風險登記表  
6.2量化及風險管理4T策略：接受策略、轉移策略、規避策略、謹慎策略  
6.3風險責任分配及閉環管理計劃  
6.4風險緩解措施及實施  
7梳理采購流程，識別采購經常面對的高風險領域：單一源/唯一源、長交期、供應商地理集中、供應商專利、工藝復雜、質量過剩、需求劇烈波動、需求預測極不準確、變更與插單、短效期、稀缺物資、進口物料…  
8合同救濟措施條款的使用，包括衍生知識產權、允許現場建議問題等  
9有關風險審計關注的領域與災難恢復的三方服務價值，包括企業信用評級、驗廠及各種認證等  
10關于防范供應鏈風險的金融工具：保險、套期保值  
11應急計劃中采購責任

授課講師

武文紅

中國物流與采購聯合會供應鏈管理專家委員會專家組成員

實戰派供應鏈、采購、倉儲及庫存管理專家

天津市智能科技領域專家咨詢委員會軍民融合領域專家

CPSM美國供應鏈認證、ITC采購與供應鏈管理高級培訓師和咨詢師，IPMP項目管理C級認證

SCPM供應鏈管理專家授權講師

曾供職于歐洲最大的集中醫藥產品批發、中醫藥教學、中醫門診為一體的經營實體CMCTasly Group BV(荷蘭阿姆斯特丹)總經理;先后擔任過某集團進出口部經理、國際供應鏈總監(負責國際供應鏈、市場開發及策劃、外派人員的教育培訓)、某銷售公司戰略渠道總監。

授課風格：

武老師語句干練，注重理論與實際的融合，授課形式采取互動體驗式，善于結合經驗分享、模擬演練、情景案例、實用工具等方式。

專長領域：

采購與供應鏈管理系列課程:運營管理、需求預測與管理、供應商管理、聯盟采購、倉儲與庫存管理、采購談判、采購成本降低技術、供應市場分析、供應戰略制定、采購領導力、采購項目管理

服務企業：

機械交通:中航集團、三一集團、中鐵集團、金麒麟剎車系統集團、中鐵中建、沈陽鐵路電子通訊:成都移動、四川移動、北京移動、國家電網、南方電網、中國電子科技集團能源材料:中海油、河南能源化工集團、中核集團、山東久泰能源快消行業:伊利集團、蒙牛集團、三元食品、汾酒集團化工醫藥:三九制藥(深圳)、國藥集團、杭州麗珠醫療器械金融行業:招商銀行、民生銀行、湖南建行

其他行業:清華大學、北京大學、浙江大學、上海交大、中山大學、國家行政學院

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